Уроки трансформеров: как перезагрузить промышленное распределение и победить

Разрушения ускоряются в распределении. В течение многих лет дистрибьюторы сталкивались с угрозами отказа от посредничества, постоянно растущими ожиданиями клиентов и давлением со стороны конкурентов в сфере электронной коммерции и омниканальных продаж. Затем последовала глобальная пандемия и беспрецедентные проблемы в цепочках поставок, нехватка рабочей силы и геополитическая напряженность, а также резкое повышение процентных ставок и призрак рецессии.

Отрасль в целом всегда была устойчивой, но эти и другие проблемы стали настоящим испытанием ее решимости. Некоторые дистрибьюторы пошатнулись перед лицом снижения доходов и сокращения прибыли; другие пережили штормы и устояли на своих местах. Лишь немногие из них — примерно каждый десятый — преуспели, улучшив рентабельность инвестиций почти на 30 процентов и увеличив свои доходы в среднем почти на 9 процентов в среднем на 9 процентов в среднем на 9 процентов, свою прибыль примерно на пять процентных пунктов, а рентабельность EBITDA почти на семь процентных пунктов в последние несколько лет (Иллюстрация 1).

Что общего у этих лидеров? Наше исследование показывает, что успешные дистрибьюторы не просто превосходят конкурентов — они трансформируются. Они используют стратегические слияния и поглощения для создания эффекта масштаба, привлечения талантов и доступа к новым клиентам и рынкам. Они сохраняют неустанное внимание к клиенту, увеличивают свою прибыль в целом, улучшают и расширяют ассортимент своей продукции, а также предлагают более ценные услуги и лучший цифровой опыт.

В этой статье мы не только рассматриваем давние и новые проблемы распределительной отрасли, но и объясняем, как некоторые компании преодолевают трудности.

В 2019 году мы опубликовали отчет о грядущей встряске в сфере дистрибуции, в котором были изложены революционные тенденции в отрасли, такие как отказ от OEM-посредничества, растущие ожидания клиентов и появление новых влиятельных игроков. Эта встряска все еще продолжается. С тех пор наш опыт и обновленные исследования помогли нам выявить сочетание старых и новых угроз росту и прибыльности в сфере дистрибуции.

Хотя во время последней рецессии дистрибуция в целом добилась лучших результатов, чем другие отрасли, сегодняшний нестабильный рынок оказывает новое сильное давление на большинство игроков, особенно на тех, у кого большие затраты на складирование и доставку. Никакого облегчения не предвидится. Дистрибьюторы в некоторых секторах теперь публично выражают обеспокоенность по поводу перспектив своего роста и прибыли.

Эксперты не пришли к единому мнению о вероятности рецессии или о том, насколько глубокой и продолжительной она будет, если она произойдет, и никто не может быть уверен, какие еще экономические или геополитические потрясения материализуются в ближайшей и среднесрочной перспективе. Однако мы можем быть уверены, что Федеральная резервная система США продолжит удерживать ставки на высоком уровне, по крайней мере, в течение следующих нескольких кварталов. Это окажет давление на операционные результаты многих компаний и уменьшит их влияние на слияния и поглощения.

Независимо от того, как пройдут следующие несколько месяцев, каждому дистрибьютору необходимо быть готовым к экономической неопределенности и искать важные возможности, которые могут упустить конкуренты.

Дезинтермедиация продолжает ускоряться, поскольку все больше производителей, чем когда-либо, ищут способы избавиться от посредников. Кризис, вызванный Covid-19, увеличил инвестиции производителей в цифровые технологии и возможности прямого взаимодействия с клиентами, что еще больше повысило риск отказа от посредничества. В опросе McKinsey 2022 года, в котором приняли участие более 100 поставщиков с каналами сбыта, около 70 процентов заявили, что ожидают, что их доля продаж напрямую клиентам вырастет в ближайшие пять лет. Более 80 процентов сообщили о значительных инвестициях в возможности прямой связи с клиентами, сделанные в надежде напрямую связаться с клиентами и стать основным фактором повышения качества обслуживания клиентов.

В опросе McKinsey 2018 года, в котором приняли участие более 100 поставщиков, респонденты оценили, что их доля канала распространения через дистрибуцию составляет почти 40 процентов. В нашем опросе 2022 года предполагаемая доля приближается к 30 процентам, и респонденты ожидают, что в ближайшие годы она снизится еще больше (Иллюстрация 2). Хотя масштабы этого сдвига неясны, по-прежнему ясно, что поставщики ожидают, что их доля в дистрибуции скорее снизится, чем увеличится. Каналы, ориентированные напрямую на конечных клиентов, и каналы, работающие только в Интернете, вероятно, захватят эту долю. Наше исследование показывает, что производители автозапчастей, упаковки и промышленного оборудования с большей вероятностью расширят охват своего прямого конечного потребителя, чем другие компании, но общая тенденция заметна почти во всех секторах и ускоряется по мере расширения цифровых инвестиций и возможностей.